網拍女包王 十八秒賣一個 – 商業周刊

莊龍隆用寫程式概念,將時尚拆解成幾百種元素,再重新組合建構,配合獨家開發的後勤管理系統,在兩岸創造出一年超過億元的營收。

網拍女包王 十八秒賣一個 – 商業周刊

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失敗軟體創業人變流行教主
網拍女包王 十八秒賣一個 – – 商業周刊第 1115 期
商業周刊 第1115期 2009-04-06 撰文者:曠文琪、林俊劭

莊龍隆用寫程式概念,將時尚拆解成幾百種元素,再重新組合建構,配合獨家開發的後勤管理系統,在兩岸創造出一年超過億元的營收。

三月,府城台南,暖陽和煦。台南縣永康市巷弄裡不起眼的公寓內,一間兩三坪的小房間裡,電腦伺服器主機高速運轉,忙著處理訂單訊息,旁邊的白色長桌 上,散布電腦繪製的設計圖與日本最新的流行雜誌,一個年輕男工程師,看著設計圖說:「拿掉粉嫩色系,要開始流行糖果色系的包包了。」

在這個小長桌上,他,決定了兩岸平價女包的市場潮流。

從門外漢到讓教授驚嘆
網拍結合超商,抓住女性買家需求

金 融海嘯肆虐,積極進軍中國內需市場的外貿協會規畫,與中國最大購物網站淘寶網合作,協助台商搶進中國市場。然而,在已搶進淘寶網的名單中,我們看到一間未 曾曝光過的面孔──PG美人網,這家公司是兩岸網拍女包的第一名。不畏景氣寒冬,去年年營收達新台幣一億四千萬元,較二○○七年成長約二五○%,今年估計 有兩億元營收,毛利率約五成,淨利率約一成五,約三千萬元。

據統計,PG美人網,在台灣雅虎奇摩拍賣平台中,是女包銷售第一名。在中 國淘寶網的三千個包包賣家中,雖因加入較晚,僅以四十萬分(編按:指向他們買過商品的網友留下的正面評分)排名第二,但以其每個月增加五萬三千分的進度, 比起第一名每月增加約四萬八千分的進度,要超越第一名,指日可待。

有趣的是,這個最高紀錄每十八秒銷售一個包包、每個月平均賣出超過五萬個,新品上架一週後,夜市就會模仿的流行平台,幕後的推手,竟然只是個民國六十五年次的大男生。

他,是PG美人網總經理莊龍隆。

一個完全沒有皮包製造背景,甚至對設計沒概念的工程師,怎會成為網拍女包教主?為什麼PG美人網的經營模式,會讓中興大學電子商務研究所前任所長、現任行銷系教授李宗儒驚嘆:「太漂亮了!創新就是要這樣操作。」
故事,從二○○六年,廣州市花都區獅嶺鎮的一個小倉庫起始。這裡,是中國皮具之都,有超過上萬家的中小型工廠林立,空氣裡總瀰漫著人造皮革的塑膠味。路旁的倉庫裡,忽然停了電,莊龍隆點起了蠟燭,看著蠟燭熔化,邊想,自己幹嘛大老遠跑來大陸受罪。

就在前一年,莊龍隆結束自己創業的軟體公司,決心專職做網拍包包。父親斥責:「軟體工程師不做,來賣包包,講出去能聽嗎? 」他成大造船及船舶機械工程研究所畢業的同學,不是在台積電就是在南科上班,這兩年的同學會,他不敢參加,因為他不知道該如何解釋自己的工作。

○六年對莊龍隆而言,是個重要的轉捩點。

靠 著擅長的軟體開發能力,那年,PG美人網被雅虎奇摩推薦,嘗試把網拍平台跟7-Eleven連線,提供客戶到超商取貨的服務,莊龍隆靠技術,成為當時唯二 能提出此服務的賣家。因為此服務,完全抓到年輕女生注重隱密、方便性的需要,「一導入超商取貨就(月營收)破百萬,兩個月就翻了一倍,」PG美人網業務總 監陳俊欽說。

從台灣到中國找工廠
怕延遲出貨,設計到生產都要自主

但同時,PG美人網也遭遇激烈的價格競爭。原本PG美人網都是跟盤商拿包包,所以跟對手沒有產品差異化,只能殺價因應。「你只有賺很少,跟不賺的差別。」莊龍隆說。

利 潤差就算了,隨著業務量越來越大,又必須大幅倚靠他人,有一次出貨旺季,PG美人網出貨進度被供應商延宕快兩個月,買家在一個月內給了PG美人網快六百個 負面評價,這形同判PG美人網死刑。莊龍隆一面賠本做道歉特賣會,一面鐵了心,要自己做垂直整合,跨海到中國找工廠,從設計到生產都自己來。

工程師很「盧」的性格,在莊龍隆身上浮現。他纏著台灣的供應商,求對方帶他去。盤商開始不肯,後來被纏得沒有辦法,只有投降,「看來我不帶你去,你游泳也會游過去!」莊龍隆轉述當時對方的說法。
跟工廠搭上線,莊龍隆認真研究成本結構。別人看報價單是忙著砍價,他要求把報價的結構條理化,分成十多個項目鑽研比較。「他是用研究的精神在做生意,」陳俊欽說。

然而,有了外包工廠可以降低成本。莊龍隆的難題才開始。

從理性邏輯找感性公式
組合流行元素,每月能設計八十款

PG美人網不再是買進賣出的貿易商後,那麼,該如何做出市場定位?

第 一題好解。莊龍隆推敲過去的銷售紀錄發現,三百元以下的平價時尚包,是PG美人網的機會。因為過去跟對手競逐時,當產品價格殺到兩百元以下,銷量並未提 高。而在網拍市場中,若要有設計感的包款,通常要三、四百元以上。若PG美人網能在兩百元到三百元,做出平價時尚包,成功機率不低。

但找到定位,設計資源從哪來,才能與一般的平價包包做出區隔?

服裝與配件背景的設計師告訴他,設計是感性的,很難被量化管理。真的不能嗎?莊龍隆苦惱著,夜深人靜,他用原本寫程式的雙手,翻著一本又一本的流行雜誌,嘗試用理性去歸納這些對他而言很陌生的資訊。

「結果,我把包包拆解成功能、材質、配色、圖案與流行元素五個構面。」莊龍隆拿出張紙興奮的對我說。這是他昨晚因應我們的採訪題綱,熬夜寫成的「報告」,結尾竟然還有資料來源做為備註。

那張紙上,莊龍隆記錄他的歸納過程。他把流行雜誌上,模特兒所穿的衣服、各種配件的元素做分類,比如說,現在的流行元素可能是蝴蝶結,配色是糖果色、藍色等。

分 類之後,莊龍隆要求自己的設計師,不再從無到有的想像,而是在五大構面下的多種元素裡,找出三種流行元素來組合成一個包包。少於三種,特色出不來,太多, 邊際效益不大。「加上我們(先前)有兩千個包包的pool(樣本基礎),只是手邊有新的元素,拿去改一下,多簡單啊!」他笑得很得意。
一款去年賣了三萬三千個的托特包,就是以圖騰壓紋、金屬扣環、仿皮材質三種元素組合,因應季節搭配七種顏色組合,就成為全年都賣的長銷款。

憑著這套黃金方程式,莊龍隆跟三位網頁設計師,每個月竟能設計出八十款新品,而且設計被客戶埋單的命中率大概有八成,「以前憑直覺想像,才九%不到的命中率。」

在他眼裡,賣包包跟寫程式相似。流行元素如「流蘇」與「蝴蝶結」,都是程式裡的參數值,只要參數抓對,程式就會跑得漂亮。他預測皮包銷售數量時,會用「機率遊戲」四字形容,因設計命中率若高,銷量自然會翻上來。

就這樣,莊龍隆「不務正業」,用他的「自創程式」,在網拍市場跑出了一片天。「漂亮!」是李宗儒對莊龍隆能以理性管理感性元素的模式評價。「我們學術界一直想要教學生的就是這個東西,可是一直做不出來,沒想到竟然被他證明出來了!」

從網路走向實體商店
開發自有品牌,為中長期發展布局

「去年,是個引爆點。」莊龍隆形容。少量多樣的產品開發力,搭配累積的軟體管理能耐,PG美人網快速甩開對手。

那 中長期呢?莊龍隆說,他也在想怎樣解題。現在PG美人網已經成立實體店面,今年預計將投資上千萬元,希望以自有品牌創造差異化。品牌經營也可以用寫程式的 概念去解構嗎?我們開玩笑的問。莊龍隆認真的回答:有些好像不行,比如說,「感性的包裝」,像他一直找不到漂亮模特兒跟包包銷售的邏輯,但在夥伴也是老婆 陳俐蓓的堅持下,狂升的銷售數字證實兩者還是有關聯。

其實,等在莊龍隆前面的,還有不少難題。如怎樣做品牌、公司迅速擴張後的管理,又如,現在合作的十二家生產工廠,如何統一品質。這個工程師輕鬆度過很多人跨不過的「產品創新」難關。但現在,他要開始經歷一般企業經營所會碰到的基本管理問題。

小檔案 _ 莊龍隆
出生:民國65年
學歷:成大造船及船舶機械、工程研究所碩士
經歷:旭聯科技軟體工程師、系統分析師
現職:PG美人網總經理

這篇文章是我無意間點到的,給我很大的啟示,很多事情都是可以拆解的,然後再重新結合,以另一種形式、面貌呈現。

http://blog.yam.com/hanjistore/article/51249645

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